El desarrollo de clientes como herramienta básica para innovar

La metodología "Lean Startup" permite a emprendedores y empresas validar su modelo de negocio a través de interacciones con el cliente y el mercado
El desarrollo de clientes como herramienta básica para innovar

Hoy en día muchas empresas se encuentran en un momento en el que tienen que tomar decisiones rápidas y determinantes para afrontar la reinvención de su modelo de negocio o el lanzamiento de una nueva línea de actividad o producto o servicio al mercado. Una toma de decisiones que, con la configuración actual de los mercados, cada vez resulta más complicada. Especialmente cuando se han hecho numerosos intentos, se agotan las oportunidades y es necesario reducir al máximo la pérdida de tiempo y recursos.

Ante este escenario, se hace necesario que tomen consciencia de la importancia de poner en práctica metodologías innovadoras que ayuden a realizar las cosas de un modo diferente. Es en este punto donde, en el marco del proyecto del Centro de Excelencia, se ha incidido en los beneficios de la utilización de la metodología "Lean Startup", un proceso que permite a los emprendedores y a las empresas ir validando su modelo de negocio a través de iteracciones con el cliente y, sobre todo, del aprendizaje que van a ir obteniendo mediante pequeños experimentos en el mercado. En palabras de Juan Luis Jimeno, mentor de "Lean Startup" de Oviedo Emprende: "Este modo de operar es perfectamente aplicable a diferentes tipos de negocio, cualquiera que sea el sector al que pertenezcan, tanto si estamos emprendiendo desde cero como si nuestra empresa ya está en marcha y buscamos una forma diferente de darle un giro al rumbo de nuestro negocio o lanzar una nueva línea de negocio o un nuevo producto o servicio".

"Lean Startup" es una metodología centrada totalmente en el cliente, en sus problemas y en el modo como su producto o servicio soluciona esos problemas. En este proceso el desarrollo de clientes o "customer development" facilita a los emprendedores y empresas la edificación de un modelo de negocio que, lejos de centrarse en el desarrollo de producto, pone su foco en el descubrimiento de sus segmentos de clientes y sus necesidades.

"Éste no es un proceso de análisis y estudio de mercado desde nuestra hogareña oficina o negocio; más bien podríamos decir que es justo lo contrario", indica Jimeno. "Nuestra meta en este proceso es lograr el doble encaje problema-solución y producto o servicio y mercado".

El desarrollo de clientes invita a definir muy bien cuál es el problema que se va a resolver, a identificar cuáles son los segmentos de clientes a los que afecta este problema y, seguidamente, emprender un proceso de contacto con los clientes (contacto del de verdad, del que tiene lugar en la calle, cara a cara) para validar todas las hipótesis.

A partir de ese momento las empresas o emprendedores están en condiciones de definir su propuesta de valor, es decir, definir con detalle cuál será su producto o servicio innovador, así como aquellas funcionalidades o características que lo hacen diferente del de sus competidores y motivo de elección de sus clientes.

Anota Jimeno que el contacto con los clientes "nos permitirá ir comprobando si nuestro prototipo de producto o servicio satisface realmente sus necesidades a medida que, a través del aprendizaje fruto de dichas iteraciones, vamos desarrollando nuestro producto o servicio hasta alcanzar la versión con la que nos lanzaremos a conquistar el mercado". De este modo, la empresa o persona emprendedora puede contrastar y validar constantemente que todo va bien, que es lo que realmente quieren sus clientes (y por lo que están dispuestos a pagar), y que son capaces de gestionar toda la maquinaria que es necesaria para que su negocio sea sostenible. Todo ello antes de que se agoten sus recursos.

Este proceso responde a algunas premisas que resume Jimeno: "Las empresas nunca deben dar por hecho que conocen lo que quieren sus clientes, deben salir a la calle para interactuar con ellos, deben trabajar en el desarrollo de un producto mínimo viable y mostrarlo a los potenciales clientes, así como implementar un sistema de métricas que les permita conocer si las cosas funcionan tal como habían planeado".